Comment obtenir des leads qualifiés à coup sûr ?

25 mai 2022

Il est normal que toute entreprise veuille générer des conversions et du chiffre d’affaires. Mais cela ne doit pas constituer votre seul objectif commercial. Vous n’aurez pas de clients si vous n’êtes pas visible auprès des bonnes personnes.

En effet, vous devez donner de la visibilité à votre offre pour qu’elle touche les consommateurs qui ont le plus de chances de faire appel à vos services ou bien d’acheter chez vous.

Il existe de nombreux moyens de rendre visible votre offre et votre marque, que ce soit en ligne ou non. Faire appel à une agence de communication dédiée est pour cela le meilleur moyen car elle saura vous conseiller les canaux les plus pertinents pour votre business.

Il s’agit de transmettre le bon message, au bon moment, et surtout à la bonne personne. Rendre visible votre offre auprès d’un public non intéressées serait ainsi un gaspillage d’argent.

Mais alors, comment savoir qui est intéressé par votre offre ? A qui communiquer ?

C’est là tout l’enjeu d’avoir des leads qualifiés.

 

Les leads qualifiés, de quoi s’agit-il ?

Sachez que tout lead n’est pas prospect. Un lead est un consommateur ayant interagi avec votre marque, alors qu’un prospect est un consommateur qui éprouve un besoin et qui peut être prêt à acheter.

Mais alors qui sont les leads prêts à acheter ?

En effet, une personne interagissant avec vos différents contenus n’est pas forcément intéressée par vos produits ou services.

Il peut s’agir d’un concurrent qui vous surveille sur les réseaux sociaux, de personnes qui viennent sur votre site juste pour la curiosité car ils ne vous connaissaient pas ou encore de personnes qui likent vos publications sur les réseaux sociaux juste parce qu’elles sont belles ou bien travaillées.

Ainsi, la qualification de leads consiste à déterminer lesquels sont intéressés par les produits et donc plus les susceptibles d’acheter.

 

Pourquoi faut-il qualifier ses leads ?

Nous allons vous donner ci-dessous des solutions pour déterminer ce qui caractérise vos leads qualifiés.

Cela vous permettra de :

  • Créer un profil cible,
  • Pouvoir optimiser vos produits et services pour mieux correspondre aux attentes de vos prospects et cibles,
  • Optimiser votre stratégie de contenu et vos messages.

 

Identifier ses leads qualifiés

Il n’existe pas de manière unique pour qualifier des leads mais nous allons aborder quelques astuces efficaces.

  • Demandez à votre équipe commerciale

Vos équipes commerciales et marketing doivent collaborer afin de déterminer ce qui caractérise vos leads qualifiés.

Analysez vos clients actuels et regardez en arrière pour déterminer les profils et comportements connus.

Pour cela, vous pouvez vous poser les questions suivantes :

  • Quel est leur niveau de connaissance concernant vos produits et/ou services ?
  • Quels clients génèrent le plus de valeur pour votre entreprise ?
  • Lesquels sont les plus satisfaits de vos produits ?
  • Lesquels achètent plusieurs fois ? Pour quels produits ?
  • Quel est leur panier moyen et maximum ? Vous aurez ainsi une idée de leur budget.
  • Ont-ils un besoin pour votre produit ou service ? Qu’est-ce qu’ils recherchent ?
  • Pourquoi certains ne sont pas prêts à acheter ? Quels sont leurs freins ?

 

  • Utilisez une solution d’analyse d’audience

Si vous possédez un site internet, vous pouvez aussi analyser le comportement en ligne de vos leads et clients afin d’optimiser votre communication et vos différents supports.

  • Comment viennent-ils sur votre site ? Par quels canaux ?
  • Quel contenu les intéressent le plus ? le moins ?
  • Qu’est-ce qu’ils recherchent sur votre site ? Vous pourrez connaitre ce qu’ils tapent sur la barre de recherche de votre site et donc, ce qu’ils veulent y trouver.

Il convient aussi d’analyser leurs données démographiques et socioéconomiques. Cela se fait assez facilement grâce à des outils d’analyse d’audience tels que Google Analytics, Matomo ou encore AT Internet, pour n’en citer que quelques-uns.

Vous pourrez ainsi connaitre qui achète le plus : quelle tranche d’âge, où elle habite, son genre, le type d’appareil utilisé, ses intérêts…

De plus, une analyse du profil de vos abonnés sur vos réseaux sociaux vous permettra d’en savoir plus sur leurs habitudes, leur mode de vie, leurs hobbies, leurs valeurs ou encore leurs préoccupations.

 

  • Analysez vos concurrents

Regardez aussi la cible de vos concurrents.

Pour cela, prenez vos concurrents les plus directs en termes de produits et de prix.

  • Essayez tout d’abord d’identifier leur cible via l’analyse de leurs différents canaux (réseaux sociaux, site internet, newsletter, publicités, référencement naturel…).
  • Observez ensuite la manière dont ils s’adressent à leur cible, que ce soit le ton utilisé ou encore le message (discours commercial).
  • Tentez ensuite de trouver si cela fonctionne. Regardez par exemple les interactions et commentaires sur leurs profils sociaux afin d’identifier les meilleurs contenus pour leur cible.

 

Déterminez le profil de votre client idéal

Une fois toutes ces données en votre possession, nous vous conseillons de les regrouper sur un même support, propice à l’analyse, comme des feuilles de calcul Excel.

Interprétez ensuite les données pour les transformer en Buyer Persona. Il s’agit de fiches détaillant le ou les profil(s) de vos leads qualifiés.

Plus précisément, le buyer persona est un profil fictif d’un client potentiel ayant le plus de chances d’acheter votre marque car il reprend les principales caractéristiques les plus présentes chez vos meilleurs clients actuels.

Buyer persona

Sachez qu’à l’aide du persona créé, vous pouvez aussi cibler des consommateurs ne vous connaissant pas et n’ayant pas interagi avec vous mais qui correspondent au profil de l’acheteur potentiel que vous avez créé. Il s’agit de la génération de prospects.

N’oubliez pas que les consommateurs et leurs besoins évoluent. Il convient donc de faire cette analyse régulièrement.

 

Ainsi, on parle de leads qualifiés quand le profil et comportement des clients actuels ont été déterminés. On sait alors qui achète, pourquoi et comment. Cela permet, notamment via des actions de communications ciblées et pertinentes, de transformer des leads qualifiés en clients. Il s’agit de la génération de leads.

 

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